Сотрудники, занимающиеся продажами, как правило, понимают основные правила ведения переговоров для установления отношений с потенциальными клиентами. При этом часто упускают из виду важность отдельных деталей процесса, серьезно влияющих на конечный результат.

"А, по сути, — пишет сайт td.org, — они и есть ядро сделки, от которого зависит судьба данного бизнес-проекта". Вот на что советуют обращать внимание эксперты, чтобы переговоры о продаже принесли многократною прибыль вашей компании.

Знания — сила

Философия Малкольма Гладуэлла "Давид и Голиаф" применима к множеству жизненных ситуаций, особенно в сфере продаж. Один из ее основных постулатов — подготовка к встрече с противником. "Если вы понимаете своего противника, вы всегда найдете лучшее оружие, чтобы победить его".

Однако в сфере продаж переговоры — это не столько "битва", сколько взаимодействие двух партнеров, готовых работать вместе для достижения общей цели. И все же философия Гладуэлла здесь актуальна.

Когда у вас, как у всякого хорошего продавца, есть цель, вы должны подготовиться к ее достижению. Соответственно, эксперт по продажам должен приходить на каждую встречу, зная все об отрасли, компании и человеке, которому он планирует что-либо продать. И это залог успешного результата.

Видео дня

Говорите меньше и по существу

В процессе переговоров о продаже часто возникает соблазн действовать, пока потенциальный клиент не успел опомниться. Однако это ошибка, поскольку вы сразу открываете все свои карты.

В свою очередь, позволив команде клиента говорить первыми, вы прибережете лучшие ходы, скроете тактику защиты и не исчерпает все свои возможности еще до начала переговоров.

Еще одна ошибка — во время таких встреч продавцы часто страдают многословием, пускаются в повторения и излишние объяснения.

Совет: Выбирайте слова с умом и используйте их в качестве ответа, а не утверждения. Таким образом, у вас останутся в запасе ходы, когда вы перейдете к сути переговорного процесса.

Выбирайте сотрудничество, а не подчинение

Продавцы часто входят в комнату, полагая, что потенциальные клиенты делают им одолжение, подписывая контракт.

Усвойте, что ваша команда существует потому, что есть качественный товар или услуга, которую нужно продать. Ваши потенциальные клиенты нуждаются в вас так же, как и вы в них.

Когда продавцы слишком уступчивы, они теряют силу в переговорах и в конечном итоге соглашаются на менее выгодный контракт.

Задача продающей стороны состоит не в том, чтобы обслуживать других, а в том, чтобы показать преимущества работы с вашей компанией.

Совет: Вступайте в переговоры по продаже с мыслью о равенстве и сотрудничества для достижения общей цели и заключения контракта, выгодного обеим сторонам.

Говорите о ценности, а не о цене

Существует четкое различие между ценой и ценностью. Хотя эти два понятия часто соотносятся, их взаимосвязь не гарантирована.

В ходе переговоров клиенты могут продолжать уводить разговор в сторону цены на товары и услуги, что вынуждает продавцов идти на уступки. В итоге компания терпит убытки.

Запомните, разговор о цене всегда ведет к обсуждению скидок, что означает в итоге меньшую прибыль для вас.

Поэтому если переговоры сворачивают не туда, направьте их в нужное русло — к ценности товара. Это побудит клиента подписать договор на ваших условиях, без излишнего обсуждения цены контракта.

Когда клиент понимает, что ценность важнее цены, это дает вам сильное финансовое преимущество.