Українська

Актуально

Как добиться желаемых результатов переговоров: 4 правила эффективной стратегии продаж

Говорите меньше и по сути. Источник: Pixabay

Сотрудники, занимающиеся продажами, как правило, понимают основные правила ведения переговоров для установления отношений с потенциальными клиентами. При этом часто упускают из виду важность отдельных деталей процесса, серьезно влияющих на конечный результат.

"А, по сути, — пишет сайт td.org, — они и есть ядро сделки, от которого зависит судьба данного бизнес-проекта". Вот на что советуют обращать внимание эксперты, чтобы переговоры о продаже принесли многократною прибыль вашей компании.

Знания — сила

Философия Малкольма Гладуэлла "Давид и Голиаф" применима к множеству жизненных ситуаций, особенно в сфере продаж. Один из ее основных постулатов — подготовка к встрече с противником. "Если вы понимаете своего противника, вы всегда найдете лучшее оружие, чтобы победить его".

Однако в сфере продаж переговоры — это не столько "битва", сколько взаимодействие двух партнеров, готовых работать вместе для достижения общей цели. И все же философия Гладуэлла здесь актуальна.

Когда у вас, как у всякого хорошего продавца, есть цель, вы должны подготовиться к ее достижению. Соответственно, эксперт по продажам должен приходить на каждую встречу, зная все об отрасли, компании и человеке, которому он планирует что-либо продать. И это залог успешного результата.

Видео дня
Как добиться желаемых результатов переговоров: 4 правила эффективной стратегии продаж

Говорите меньше и по существу

В процессе переговоров о продаже часто возникает соблазн действовать, пока потенциальный клиент не успел опомниться. Однако это ошибка, поскольку вы сразу открываете все свои карты.

В свою очередь, позволив команде клиента говорить первыми, вы прибережете лучшие ходы, скроете тактику защиты и не исчерпает все свои возможности еще до начала переговоров.

Еще одна ошибка — во время таких встреч продавцы часто страдают многословием, пускаются в повторения и излишние объяснения.

Совет: Выбирайте слова с умом и используйте их в качестве ответа, а не утверждения. Таким образом, у вас останутся в запасе ходы, когда вы перейдете к сути переговорного процесса.

Выбирайте сотрудничество, а не подчинение

Продавцы часто входят в комнату, полагая, что потенциальные клиенты делают им одолжение, подписывая контракт.

Усвойте, что ваша команда существует потому, что есть качественный товар или услуга, которую нужно продать. Ваши потенциальные клиенты нуждаются в вас так же, как и вы в них.

Когда продавцы слишком уступчивы, они теряют силу в переговорах и в конечном итоге соглашаются на менее выгодный контракт.

Задача продающей стороны состоит не в том, чтобы обслуживать других, а в том, чтобы показать преимущества работы с вашей компанией.

Совет: Вступайте в переговоры по продаже с мыслью о равенстве и сотрудничества для достижения общей цели и заключения контракта, выгодного обеим сторонам.

Говорите о ценности, а не о цене

Существует четкое различие между ценой и ценностью. Хотя эти два понятия часто соотносятся, их взаимосвязь не гарантирована.

В ходе переговоров клиенты могут продолжать уводить разговор в сторону цены на товары и услуги, что вынуждает продавцов идти на уступки. В итоге компания терпит убытки.

Запомните, разговор о цене всегда ведет к обсуждению скидок, что означает в итоге меньшую прибыль для вас.

Поэтому если переговоры сворачивают не туда, направьте их в нужное русло — к ценности товара. Это побудит клиента подписать договор на ваших условиях, без излишнего обсуждения цены контракта.

Когда клиент понимает, что ценность важнее цены, это дает вам сильное финансовое преимущество.

Другие новости

Пять самых полезных для здоровья пряностей: как укрепить сердце, нормализовать давление и улучшить пищеварение

Пять самых полезных для здоровья пряностей: как укрепить сердце, нормализовать давление и улучшить пищеварение

Улучшаем самочувствие с помощью куркумы, корицы, чеснока, имбиря и тмина
Советы для здорового жилого пространства

Как выгнать негатив из вашего дома: домашний кот может подсказать

Выбросьте все, что вызывает раздражение или дискомфорт
Пять необычных способов применения крема для рук

Пять необычных способов применения крема для рук

Крем для рук может служить эффективной альтернативой дорогостоящим кремам для кутикулы