Як досягти бажаних результатів переговорів: 4 правила ефективної стратегії продажів

Співробітники, які займаються продажами, зазвичай розуміють основні правила ведення переговорів для встановлення відносин з потенційними клієнтами. При цьому часто вони часто не беруть до уваги важливість окремих деталей процесу, що серйозно впливають на кінцевий результат.

"А, по суті, — пише сайт td.org, — вони і є ядро угоди, від якого залежить доля даного бізнес-проекту". Ось на що радять звертати увагу експерти, щоб переговори про продаж принесли багаторазовий прибуток вашій компанії.

Знання – сила

Філософія Малкольма Гладуелла "Давид і Голіаф" застосовна до багатьох життєвих ситуацій, особливо у сфері продажів. Один із її основних постулатів — підготовка до зустрічі із противником. "Якщо ви розумієте свого супротивника, ви завжди знайдете найкращу зброю, щоб перемогти її".

Однак у сфері продажів переговори — це не стільки "битва", скільки взаємодія двох партнерів, готових працювати разом для досягнення спільної мети. І все ж таки філософія Гладуелла тут актуальна.

Коли у вас, як у будь-якого хорошого продавця, є мета, ви повинні підготуватися для її досягнення. Відповідно, експерт з продажу повинен приходити на кожну зустріч, знаючи все про галузь, компанію та людину, якій він планує щось продати. І це запорука успішного результату.

Відео дня

Говоріть менше і по суті

У процесі переговорів про продаж часто виникає спокуса діяти, поки потенційний клієнт не встиг схаменутися. Однак це помилка, оскільки ви одразу відкриваєте всі свої карти.

Своє чергою, дозволивши команді клієнта говорити першими, ви прибережете найкращі ходи, приховаєте тактику захисту і не вичерпаєте всі можливості ще до початку переговорів.

Ще одна помилка — під час таких зустрічей продавці часто страждають на багатослівність, пускаються в повторення та зайві пояснення.

Порада: Вибирайте слова з розумом і використовуйте їх як відповідь, а не твердження. Таким чином, у вас залишаться запаси ходи, коли ви перейдете до суті переговорного процесу.

Вибирайте співпрацю, а не підпорядкування

Продавці часто входять до кімнати, вважаючи, що потенційні клієнти роблять їм ласку, підписуючи контракт.

Зрозумійте, що ваша команда існує тому, що є якісний товар або послуга, яку потрібно продати. Ваші потенційні клієнти потребують вас так само, як і ви їх.

Коли продавці надто поступливі, вони втрачають чинність у переговорах і зрештою погоджуються на менш вигідний контракт.

Завдання сторони, що продає, полягає не в тому, щоб обслуговувати інших, а в тому, щоб показати переваги роботи з вашою компанією.

Порада: Вступайте в переговори з продажу з думкою про рівність та співробітництво для досягнення спільної мети та укладання контракту, вигідного обом сторонам.

Говоріть про цінність, а не про ціну

Існує чітка різниця між ціною та цінністю. Хоча ці два поняття часто співвідносяться, їхній взаємозв'язок не гарантований.

У ході переговорів клієнти можуть продовжувати вести розмову у бік ціни на товари та послуги, що змушує продавців йти на поступки. У результаті компанія зазнає збитків.

Запам'ятайте, що розмова про ціну завжди веде до обговорення знижок, що означає в результаті менший прибуток для вас.

Тому якщо переговори звертають не туди, направте їх у потрібне русло — до цінності товару. Це спонукає клієнта підписати договір на ваших умовах, без зайвого обговорення ціни контракту.

Коли клієнт розуміє, що цінність важливіша за ціну, це дає вам сильну фінансову перевагу.